¿Cuál es la mejor manera de convertirse en un mejor negociador?

Answer 1

Me gusta bastante la respuesta de Prakash Swaminathan a esta pregunta. Para ampliar su respuesta (y responder al comentario de Xianhang Zhang a continuación), aquí hay un conjunto de tres habilidades adicionales que cultivaría:

1) Logrolling / problema de agrupación. Intercambiar los asuntos que le importan a su contraparte y los valores por los que usted se preocupa y valoran está en el corazón de la integración (negociación ‘ganar-ganar’, coloquialmente). Leigh Thompson hizo un estudio sobre cuánta experiencia y práctica son importantes para la negociación (PDF cerrado aquí: http://linkinghub.elsevier.com/r…), y descubrió que una de las únicas maneras en que los negociadores mejoraban su desempeño con experiencia era aprendiendo a hacer concesiones mutuamente beneficiosas.

2) Entendiendo los intereses de tu contraparte. En ese mismo estudio, Leigh encontró que los negociadores experimentados no mejoraron en esto. Reconocer los intereses de su pareja y encontrar temas de interés mutuo es difícil, ya que requiere una escucha realmente activa para discutir los intereses. Las personas se apresuran a hacer ofertas demasiado pronto, y se niegan a pasar el tiempo para entender los intereses de la otra parte. (Y recuerde que las posiciones no son intereses: si alguien “Necesito X”, le está diciendo su posición. Debe preguntar: ” ¿Por qué necesita X?” Para comprender sus intereses subyacentes).

3) Regresa a la mesa. Me gusta este porque no es obvio. A las personas no les gusta negociar y se sienten bien al llegar a un acuerdo. Una vez que tenga un acuerdo en la mano que sea viable, volver a negociar más es lo último que se siente inclinado a hacer. Pero considere intentar encontrar lo que Raiffa llama un “acuerdo de liquidación posterior” (PDF sin página aquí http://www.som.yale.edu/faculty/…). Cuando llega a un acuerdo, en lugar de dar la mano y alejarse, dice: “De acuerdo, tenemos términos que a ambos nos gustan y con los que podemos vivir. ¿Por qué no pasamos un poco más de tiempo explorando nuestras opciones? Si no podemos encontrar un acuerdo que sea mejor para los dos, estamos de acuerdo en volver a estos términos. Pero dediquemos algún tiempo a buscar otros acuerdos que podrían ser aún más beneficiosos para ambas partes “. Cuando ambos lados están preocupados por alejarse con las manos vacías, puede inhibir la creatividad. Una vez que tenga la red de seguridad de un acuerdo con el que está contento, es mucho más fácil contemplar otras posibilidades. Quizás no encuentre algo y regrese a su contrato original, confiando en que es la única opción viable. Pero en muchos casos, descubrirá un valor que de otro modo se habría dejado en la tabla.

Answer 2

TL; DR: Conozca la motivación de su contraparte, sus expectativas y luego diseñe su estrategia de negociación basada en su fortaleza en relación con el tema, el calendario y el precio.

Paso 1: Entender la motivación de la otra parte . Es posible que los buenos negociadores no revelen sus motivaciones fácilmente, por lo que tendrá que concentrarse y escuchar. Haz todo lo que puedas para entender por qué están entreteniendo el trato. Su estrategia de negociación variará según su fortaleza relativa en esta situación particular. Por ejemplo, si está buscando adquirir una empresa, le ayudará a saber por qué se están vendiendo. ¿Es porque van a la bancarrota y necesitan pagar a los acreedores ahora? ¿O solo están vendiendo si pueden ganar suficiente dinero para comprar una casa y retirarse a las Maldivas?

Paso 2: Entiende tus expectativas . Sepa lo que busca obtener, lo que consideraría una victoria y su resultado final. Si no sabe lo que quiere, es poco probable que lo consiga.

Paso 3: Desarrolla tu estrategia. Una vez que entienda su motivación y sus expectativas, cree la estrategia adecuada.

Su ventaja o desventaja relativa en cada una de estas tres variables determinará la estrategia que usa para obtener ventaja.

1. El tema del trato.
2. El plazo para completar el trato
3. El precio del trato.

VARIABLE 1: SUJETO

¿Estás tratando con un artículo raro o un producto de uso diario? ¿Cuáles son las mejores opciones alternativas de cada parte? ¿Hay otra opción viable?

• Ejemplo: Usted está vendiendo un anillo de boda antiguo. Se lo mostraste al primo de tu amigo, quien se enamoró de él. Tu amiga te dijo que su prima aceptará la propuesta de boda de su novio solo si él te compra el anillo. Es el anillo que ha tenido después de toda su vida. Ningún otro anillo servirá.

• Estrategia: Estás en posición de pedir el precio que quieras y alejarte. Es probable que un buen negociador opte por un nivel bajo (poniendo a prueba su balance final), pero cuando tiene la ventaja y cuando no hay otra opción, pídales que tiren el precio primero. Quien arroja el primer precio suele ser el que fija el precio en el trato. Sabes que este tipo necesita comprar el anillo, así que consigue su primera oferta. No lo aceptes. Incluso si es el doble de lo que estabas esperando. Dile que has tenido mucho interés y que tu novia te matará por venderlo. Su novia tiene un gusto excelente y todas las mujeres que ven este hermoso anillo también lo quieren. Dale tiempo para endulzar la oferta. Si su precio está por debajo de su mínimo, aléjese, hasta que obtenga un precio que acepte. No acepte un precio inferior a su línea de fondo, no es necesario.

VARIABLE 2: TIMEFRAME

Comprenda cuándo usted y su contraparte deben completar el trato. Normalmente, la parte que puede esperar más tiempo tiene el mayor apalancamiento.

• Ejemplo: Usted tiene un equipo de fabricación que está subutilizando. No está a la venta. Sin embargo, recibe una llamada de su competencia preguntando cuánto comprar el equipo. Les dices que no, que no están a la venta. Llaman de nuevo. Usted pregunta por qué. Ellos no te lo dirán. Sabes que tienes el producto que quieren. Entonces, pase a la segunda pregunta: ¿cuándo la necesitan? Finalmente te lo dicen. Su línea de fabricación está abajo y están perdiendo dinero cada minuto. No pueden producir producto, y es fin de semana del Memorial Day. Lo necesitan AHORA. Tienen un equipo fuera de la puerta de su casa esperando para recoger el producto. Ahora.

• Estrategia: Se utiliza su equipo. Sin embargo, el tiempo de espera para el nuevo es de 3-6 semanas. Este período de tiempo es inaceptable para su contraparte. Ni siquiera pueden esperar 3-6 días. En esta situación, desea anclar el precio de NEW + su costo de oportunidad de tiempo de inactividad y dejar todo lo que está haciendo para ayudar al equipo a desinstalar el equipo. El tiempo es dinero, no seas tímido cuando negocies un precio cuando alguien necesita tu producto ahora.

VARIABLE 3: PRECIO

Cuando tenga la ventaja en el trato, haga que la contraparte arroje el primer precio. Usted está en condiciones de alejarse, negociar y puede darse el lujo de rechazar su oferta. Cuando tenga la desventaja, deseche un precio con el que se sienta cómodo y no acepte nada menos que su resultado final.

• Ejemplo: Usted compró una nueva y elegante cámara que acaba de llegar al mercado. Era caro y se veía genial. Sin embargo, ha fracasado. Y por una buena razón. Lo odias. Lo usó durante unos meses, lo probó, pero decidió que volverá a usar su vieja cámara y comprará unos cuantos lentes nuevos. El mercado está inundado con muchas de estas cámaras y solo unos pocos compradores.

• Estrategia: Investigue el mercado y ponga un precio a su producto alrededor del 10% más bajo que el precio más bajo. No desea entrar en una negociación pesada, ya que el mejor negociador va a tomar la máxima ventaja. En esta situación, no quiere que su comprador se deshaga del primer precio, porque es vulnerable. Sabes que la cámara apesta y en un momento de debilidad puedes aceptar cualquier oferta. Quieres ser claro y definitivo. Ofrezca un precio que sepa que es justo. Realice una copia de seguridad con estadísticas y espere a que alguien muerda.