¿Por qué es imposible negociar con algunas personas?

Answer 1

Para agregar a la excelente respuesta del usuario Quora:

• Porque no les estás ofreciendo nada de lo que quieren;
• Porque lo que estás ofreciendo no es lo suficientemente valioso para que ellos asuman el dolor del cambio;
• Porque tienen miedo de ser engañados y no se consideran competentes para evitarlo, y no confían en que usted no los engañe;
• Porque les resulta incómodo el proceso de negociación;
• Porque no necesitan negociar en torno a los temas que le interesan.

Si no tiene nada que la otra persona valore o teme lo suficiente, llevarlo a la mesa de negociaciones será difícil. Sin embargo, dicho esto, tanto el valor como la amenaza tienen mucho que ver con la percepción, por lo que la capacidad de producir la impresión correcta puede ser el mayor apalancamiento de todos.

Answer 2

El corazón de las negociaciones es deconstruir y reconstruir.

Nos acercamos unos a otros. Tienes las cosas que quieres (dinero). Tengo cosas que quiero (un auto limpio, una propiedad primordial). Llamemos a estas demandas.

Debajo de nuestras demandas están los deseos (volver a la escuela, mudarse a una nueva ciudad) y las necesidades (sentirse libre, sentirse competente, sentirse inteligente), nuestros intereses.

El corazón de la negociación es deconstruir las demandas del otro hombre para que pueda ver las necesidades y deseos que hay debajo. Y luego encontrar nuevos conjuntos de demandas que satisfagan sus necesidades y las necesidades de los demás al mismo tiempo.

Cuando no se puede negociar con alguien, no se comprometerá con ese proceso. Eso podría ser porque

• solo tienen una necesidad subyacente y es mantener su trabajo obteniendo el precio más bajo
• tienen demasiado miedo de revelar sus necesidades porque no quieren ser aprovechados.
• Tienen una gran necesidad de reforzar su ego y quieren aparentar que me dominen públicamente.
• No tengo la habilidad para descubrir sus necesidades y crear estrategias (demandas) que satisfagan esas necesidades.

Casi siempre es un error lograr que el proceso de derribar y reconstruir, analizar y resintetizar funcione.

Answer 3

Brillante respuesta por usuario de Quora.

La negociación NO es el arte de obtener lo que QUIERES. Es el arte de obtener lo que USTED PUEDE VIVIR.

Según mi experiencia, cada vez que encontraba a alguien con quien era excepcionalmente difícil negociar, era porque estaba negociando con la persona equivocada.

En CVC, una parte importante del flujo de negocios involucra a las empresas que se encuentran al borde de la bancarrota. Eso significa que siempre hay una oportunidad importante para reducir costos al renegociar los contratos. Esa es la buena noticia.

La mala noticia es que la persona con la que normalmente me siento en la mesa casi nunca “es dueña” de la línea de negocios y no entiende por qué las diferentes cosas que podrían ser importantes para mí son importantes para ellos.

Además, su compensación no está vinculada de ninguna manera a un resultado “exitoso”: puede ser en dólares por hora (abogados), puede estar en puntos de bonificación por “no perder dinero” (es decir, los términos de renegociación que no reflejan en modo alguno condiciones actuales del mercado), puede estar en “césped” (mucho más frecuente de lo que sospecharía). Pero nunca es en términos de P&L alrededor de la línea de negocio en cuestión.

Una vez que averigüe quién es esa persona, llévela a la mesa y llegue armada con los datos correctos: mi costo de cambiar, las condiciones actuales del mercado, el valor alcista a largo plazo para ellos, etc., es posible al menos tener una discusión significativa.

Answer 4

Puede haber una serie de razones para esto.

En mi experiencia, una de las principales razones para que las personas sean muy difíciles de negociar es cuando se sienten muy inseguras acerca de su comprensión de todos los problemas. Básicamente, han memorizado su posición, que es la más favorable para sus intereses, y están aterrorizados de que si aceptan algún cambio, se aprovecharán de ellos. Durante mis primeros días como abogado y negociador, sentí esto en mí mismo a veces, y descubrí que el único remedio era una preparación muy intensiva. También lo he observado muchas veces en otros.

Otra posible razón es que cualquier entidad a la que representen tiene tanta influencia que pueden ser muy inflexibles. Me encontré en esta posición varias veces cuando trabajé para Major League Baseball y Nike. A veces, la otra parte te necesita mucho más de lo que necesitas, y puedes aprovecharla para obtener un mejor resultado al adoptar un tipo de enfoque de “tómalo o déjalo”.