¿Qué saben los mejores vendedores que el resto de nosotros no?

Answer 1

Los mejores vendedores conocen lo siguiente:

No, no es tan feroz como crees

En ventas, es cierto que cuanto mayor es la apuesta, más feroz es el juego. Sin embargo, el vendedor que cierra una fusión multimillonaria es tan bueno como el equipo de ventas que los respalda. Ciertamente, hay todo tipo de personajes dudosos en el mundo de las ventas, desde vendedores de aceite de serpiente hasta charlatanes de alto concepto, pero en estos días la mayoría de los vendedores entienden que, aunque cargues con tu propio peso, aún eres parte de un equipo. Los buenos equipos tienen buenos líderes: con un buen supervisor a sus espaldas, no tiene que pisar esas aguas de ventas más desagradables solo. No crea el mito de que el mundo de las ventas es demasiado feroz para que tenga éxito. Cualquier persona con ganas de hacer ventas puede hacer ventas.

No siempre vas a cerrar ofertas

Después de poner todo el tiempo y el esfuerzo con un prospecto, puede frustrarse cuando, a pesar de todo lo que pudiste haber hecho, no compran lo que estás vendiendo. La verdad es que sucede. Si bien sabemos que los vendedores necesitan ingresar números (clientes y comisiones) para sobrevivir, también hay que entender que no siempre se van a cerrar negocios. El juego de ventas, como muchos otros, es un festín o una hambruna, por lo que debe acercarse a sus ventas con esa mentalidad de vida o muerte para obtener la venta, pero si no la obtiene, no se gane por eso. Siempre hay más peces en el mar, y no puedes gastar tu energía preocupándote por las perspectivas que no firman, sino concentrándote en los que aún no lo han hecho.

Serás atado a tu teléfono (si aún no lo has hecho)

Pregúntele al vendedor promedio cuánto tiempo pasan en el teléfono y la respuesta probablemente se encuentre en algún lugar en el vecindario de “demasiado” a “solo cuando no estoy durmiendo”. En otras palabras, tu teléfono es tu espada. Tu nave Su compañero de confianza que lo mantendrá a flote en ventas. Los teléfonos móviles de hoy son dispositivos increíbles que nos permiten sincronizar nuestras vidas en nuestros vanos intentos de ordenar todo este caos, y como vendedores tenemos que utilizar esta herramienta para ayudarnos a mantenernos en contacto con nuestros clientes actuales y potenciales, programar reuniones con el Gerentes de ventas y resto del equipo, y mucho más. Entonces, sí, en resumen, estarás al teléfono. MUCHO. (Este podría ser un buen argumento para que su empresa invierta en un teléfono de la empresa para usted).

Es todo un juego de números (NO!)

Tener más y más clientes potenciales no significa necesariamente que cerrarás más negocios. En la prospección de ventas, usted no puede simplemente ponerse en contacto con cualquier persona. No no no. Tienes que tener un público objetivo en el que gastarás tu precioso tiempo y energía. Además, hay una virtud en la calidad en comparación con la cantidad, que algunos vendedores parecen ser incapaces de comprender. Cuando tenga clientes potenciales de calidad, tendrá una mejor oportunidad de cerrar esas ventas porque realmente están interesados ​​en lo que está vendiendo.

¡Los robots van a tomar nuestros trabajos!

Si bien la inteligencia artificial de ventas se está utilizando más ampliamente para ayudar a las empresas a resolver una multitud de problemas de ventas que continúan afectando a muchos negocios diferentes en todo el mundo, desde análisis de ventas hasta investigación y CRM, los robots no vienen para nuestros trabajos de ventas. Los vendedores de carne y hueso son los que todavía dirigen el programa, por ahora de todos modos. Ahora, este es un momento de aprendizaje para los vendedores humanos, porque la AI de ventas es muy real y ayuda a un vendedor a hacer un mejor trabajo y mantener ese trabajo. La inteligencia artificial de ventas, como el CRM potenciado por inteligencia artificial de Spiro, ha demostrado hacer nuestras vidas más fáciles y eficientes, produciendo resultados de ventas más altos que nunca.

No pierdas tu tiempo con las redes sociales

Lo que sea. Las redes sociales representan una gran cantidad de ingresos y solo crecen desde aquí. Toda una nueva generación está llegando a la mayoría de edad y las redes sociales son donde usted les vende. Cualquiera que trabaje en ventas contemporáneas que no preste atención a las redes sociales, a su audiencia y al impacto que tiene en las ventas, francamente no tiene nada que ver con las ventas. Dicho esto, use las redes sociales con inteligencia para hacer llegar su mensaje a la audiencia a la que desea llegar. Las plataformas de medios sociales son fantásticas para hacer precisamente eso, y está recaudando miles de millones de dólares para las empresas cada año. Ya sea en Facebook, Instagram, Twitter o Snapchat, necesitas redes sociales en las ventas.

Tienes que ser extrovertido para estar en ventas

Quienquiera que haya pronunciado esta frase debería ser tartamudo y emplumado, porque esto no podría estar más lejos de la verdad. Si bien es cierto que una cantidad desproporcionada de vendedores es extrovertida, tipos A, en su cara, go-get-‘-tigre, hay muchos vendedores que han encontrado éxito en las ventas como introvertidos. A veces, esas personalidades dominantes son demasiado para ciertas personas, donde un fuerte apretón de manos no sirve, una introducción educada podría. Las personas de habla suave no son necesariamente consideradas como vendedores, particularmente debido a este estereotipo que tiende a agregar un estigma al trabajo para las personas que son menos que extrovertidas. Cada persona es diferente y ningún tipo de personalidad tiene el juego de ventas bloqueado. De hecho, estos son los siete rasgos de personalidad de los vendedores de acuerdo con Harvard Business Review.

Answer 2

Lo primero de lo que quiero hablar y salir del camino son las herramientas / software. Los mejores vendedores están organizados. Tienen sus clientes potenciales organizados y conocen su embudo de adentro hacia afuera. A continuación se muestran algunos ejemplos de las herramientas que mis equipos y los equipos a los que aconsejo que utilicen constantemente:

CRM: Pipedrive / Salesforce / Streak: los vendedores necesitarán un lugar para almacenar y hacer un seguimiento de sus clientes potenciales, administrar y analizar las interacciones y los datos del cliente a lo largo del ciclo de vida del cliente. Los sistemas de CRM están diseñados para recopilar información sobre los clientes a través de diferentes canales, o puntos de contacto entre el cliente y la empresa, que podrían incluir el sitio web de la compañía, teléfono, chat en vivo, correo directo, materiales de marketing y redes sociales. Bienvenido al gran mundo malo de los sistemas CRM.

Agenda de reuniones: Calendr – Al reservar reuniones, los vendedores no perderán tiempo valioso con los correos electrónicos de ida y vuelta, usarán un programador de reuniones simple pero efectivo como Calendr para garantizar la eficiencia. (Esta herramienta se encuentra actualmente en versión beta, por lo que deberá solicitar acceso a través de su sitio).

1. Todo lo que hace es bloquear los horarios en su Calendr cuando no está disponible (fines de semana y noches, por ejemplo) y dejar abiertas las horas disponibles.
2. Luego, comparte el enlace con las personas: colegas, socios comerciales o cualquier persona que desee reservar una reunión con usted básicamente. Puede poner el enlace en su firma de correo electrónico o integrarlo en su sitio web para que los posibles clientes puedan reservar un tiempo con su propio equipo de ventas (para evitar el cansancio y el tiempo que consume).
3. La persona con la que ha compartido su enlace puede ver su Calendr y simplemente continuará y se reservará. Todos recibirán una notificación para informarle que se ha programado una reunión y que todas las partes recibirán recordatorios para no mostrar nada.
4. Sigue con tu día, ¡no te metas!

Se sincroniza con tu Gmail, Outlook, lo que estés usando. Las zonas horarias también se detectan muy bien si hablas con personas internacionalmente.

Bien, ahora la parte técnica está fuera del camino, aquí hay más de los rasgos de personalidad de los mejores vendedores:

Los mejores vendedores saben usar sus oídos más que su boca.

La gran mayoría de la gente cree que si alguien habla mucho, es extrovertido, es directo, es la vida de la fiesta, etc., entonces serán grandes vendedores. Au contraire mi amigo Los mejores vendedores son los oyentes. Escuchan lo que quiere el posible cliente y luego resuelven una solución que proporciona al cliente una solución.

El mejor personal de ventas entiende que si un posible cliente sostiene sus tarjetas cerca de su cofre, entonces es su responsabilidad hacer las preguntas correctas. Hacer las preguntas correctas alienta al posible cliente a abrirse sobre lo que quieren, qué problemas tienen, qué soluciones creen que solucionarán la situación. Esto demuestra que a este vendedor realmente le puede importar, ¡no es solo después de mi dinero!

Una vez que el vendedor comienza a hacer las preguntas correctas y luego escucha las respuestas, una solución prácticamente se vende sola. A continuación, un vendedor puede obtener de estas respuestas para adaptar una solución que resuelva directamente los problemas de los posibles clientes y utilizar este conocimiento para superar cualquier posible objeción.

En estos días, si un vendedor es agresivo con una gran boca, esto puede alejar al posible cliente. Es probable que se sientan forzados y que les estén vendiendo, lo que a nadie le gusta. Y, por supuesto, si a un cliente potencial no le gustas, entonces no te compran, porque las posibilidades son lo que estás vendiendo, entonces otra compañía está vendiendo lo mismo, solo que con diferentes vendedores.

En pocas palabras, ¿qué saben los mejores vendedores que el resto de nosotros no? Sé organizado, haz las preguntas correctas y escucha.

Answer 3

Hay muchas respuestas buenas aquí, y no voy a reiterar los mismos puntos.

Mientras que mis compañeros quoranos hablaron sobre actitud, técnica, comportamiento, etc. Hay un punto que no he leído, y es uno crítico.

No puedes ser el mejor representante de ventas si no tienes las mejores cuentas. Período.

Llevo 8 años trabajando en ventas B2B. Tuve la oportunidad (o la desgracia) de haber experimentado lo que es cuidar las cuentas buenas y malas, los territorios buenos y malos.

En cada empresa en la que trabajé, todos los mejores representantes de ventas tienen en común dos cosas: las mejores cuentas y los mejores territorios .

En ventas, su solución rara vez se ajustaría a todos, hay algunas compañías que necesitarán sus soluciones más que otras, hay algunos mercados que necesitarán sus soluciones más que otras, bastante obvias, ¿no?

El mejor representante de ventas está a cargo de esas cuentas y territorios de mayor producción.

Algunas personas pueden encontrar esta declaración indignante, si no me cree, simplemente haga esta experiencia : tome a su representante de ventas de mejor desempeño (la palabra que hace aquí es importante, estamos hablando en términos de ingresos generados) y tome su peor desempeño representante de ventas Luego, cambias sus cuentas y territorios.

Adivina qué pasaría? Sabes la respuesta, tus mejores jugadores se volverán repentinamente mediocres y tus peores jugadores comenzarán a vender, ganarán confianza y pensarán que son los mejores .

Cortesía de: jbarrows.com

Answer 4

Para mí, los mejores vendedores son aquellos que muestran un interés genuino por las necesidades de los clientes. Creo que no es ningún secreto que la empatía es una característica crucial que deben tener los vendedores.

Una cosa que he aprendido de mi experiencia en ventas es que su objetivo no debería ser solo vender productos, sino ayudar a los clientes . Un representante de ventas puede tener todas las habilidades de un vendedor, pero no significaría nada si no pueden ponerse en el lugar de sus clientes. Micah Solomon de http://Forbes.com dice que es más fácil contratar a un vendedor empático con habilidades técnicas limitadas y capacitarlo que enseñarle a un vendedor frío cómo calentar. Ella señala que debe contratar personas con los cinco rasgos clave: calidez, empatía, trabajo en equipo, conciencia y optimismo.

Mike Wicks, presidente de Blue Beetle Creative Media, dice que un gran vendedor es un apasionado de su producto y le encanta vender. No se conforme con alguien que no ama las ventas o que está solo por el dinero. Los representantes de ventas deben tener un conocimiento profundo del producto y saber por sí mismos por qué quieren vender. Debería ser importante contratar a alguien que esté realmente emocionado de trabajar para su equipo. Por lo general, los candidatos que carecen de pasión levantan una gran bandera roja.

Cuando se trata de habilidades, recuerde que es lo que hacen los vendedores, además de las ventas, lo que hace una diferencia en la productividad de las ventas. La diligencia es clave. Sus hábitos, comportamiento y rutina establecida afectan todo el proceso de ventas. Un estudio de Harvard ha demostrado que aquellos que se apegan a sus objetivos y monitorean continuamente su progreso se desempeñan un 30% mejor que los demás.

Para conocer otras cosas que los mejores vendedores saben, puede consultar este libro electrónico gratuito que personalmente encontré útil: 21 Consejos que los representantes de ventas experimentados no le dirán .

Answer 5

Pasé treinta años tratando de entender lo que hace a un gran vendedor, pero todo lo que realmente tomó fueron tres horas y un masaje.

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Como comerciante de acciones profesional, tengo una situación financiera extraña, mis ingresos fluctúan mucho, no tengo acceso a los beneficios normales para empleados, etc., por lo que cuando un amigo me presentó a un “asistente de finanzas personales”, estaba muy emocionado. .

Nos sentamos a tomar café a las 10:30 de la mañana.

“Hola, soy John. Matt me dice que tienes un gran conjunto de herramientas para ayudar a las personas en situaciones financieras no estándar “.

En este punto, el mago comienza con un argumento de venta. Habla de lo bueno que es, de lo buenos que son sus clientes. Habla de herramientas financieras de gran alcance, ¡incluso arcanas! – Y a donde cree que se dirige el mercado de valores.

Después de un poco de esto lo corté.

“Quiero hacer inversiones de jubilación con ventajas fiscales, pero debido a mi estructura de empleo no hay un 401k disponible. ¿Qué podemos hacer allí?

Él proporciona tres opciones. Comienza con el primero, da todos los detalles de cómo funciona y responde a cada objeción que podría dar. Pero luego me dice por qué no funcionará para mi situación. Pasa al segundo y hace exactamente lo mismo: cómo funciona, las objeciones y por qué no funcionará.

Obviamente, realmente está vendiendo el tercero.

Resulta que está vendiendo un producto de seguro de vida estándar de Northwestern Mutual. Pero ya tengo un agente de seguros de vida, y él y yo ya hemos discutido por qué este producto solo me proporcionaría beneficios incrementales, no un gran cambio.

¡Adiós!

Sentí que habíamos hablado de un millón de cosas, pero solo un par de oraciones se referían a algo que realmente me importaba, e incluso entonces no podía hacer mucho para resolver mi problema.

Un mal vendedor:

• Habla en lugar de escuchar.
• Se enfoca en su propio conocimiento y en las estadísticas del producto, en lugar de las pocas cosas que le importan al cliente.
• No ofrece un producto que realmente haga una diferencia.
• Se atasca en la complejidad, por lo que no está claro cómo avanzar con éxito.

Afortunadamente, se pone mejor.

Ya ves, para seguir este café tengo un masaje programado. Después de la embestida del vendedor de seguros de vida, estoy esperando una hora en la oscuridad y el silencio.

He pasado mucho tiempo recibiendo masajes porque tengo dolor crónico, pero este es un terapeuta que no he visto antes. Entro por la puerta y digo hola.

“Hola señor Roberson, ¿qué lo trajo a vernos hoy?”

“Me duele mucho la espalda. Como, constantemente, y realmente mal “.

“¿Puedo pedirte que te pongas de pie?”

Me levanto derecho.

“Este lugar que estoy tocando en tu espalda, es th—”

“Wow, wow … ¿Cómo lo supiste?”

“Por tu postura, puedo decir que tu columna vertebral está luchando contra tus músculos allí mismo”.

Pasamos la siguiente hora con él trabajando en ese punto en mi espalda mientras le pregunto todo sobre mi postura, columna vertebral y músculos. Sospecha que tuve una lesión cuando era más joven y mi cuerpo aprendió malos hábitos de una compensación excesiva. Suena exactamente correcto: me golpearon bastante mal en una pelea cuando era niño.

En el camino a casa, noté que algo era diferente. Después de unos minutos lo identifiqué: esta fue la primera vez que recordé en toda mi vida adulta que no estaba experimentando un dolor constante. Me sentí libre de una manera totalmente nueva.

La próxima vez lo reservé por dos horas.

Un buen vendedor:

• Hace preguntas que llegan al meollo de la cuestión.
• Proporciona información que le permite finalmente comprender un problema.
• Ofrece la oportunidad de cambiar algo que realmente te importa de una manera positiva.
• Te deja con una idea clara de qué hacer y en qué enfocarte, y optimista sobre el futuro, para comenzar.

Answer 6

Ventas a través de Storytelling

• ¿Sus vendedores saben las objeciones que siempre escuchan? ¿Aún no están preparados para responder?
• ¿Todavía intentan comprometer a sus prospectos recitando características y beneficios, hechos y datos?
• ¿Están fallando en conectarse emocionalmente y establecer relaciones a prueba de balas?
• ¿Te gustaría ayudarles a mejorar su relación de cierre y vender más?
• ¿Estás listo para sacudir las cosas y probar algo nuevo y estimulante?

Solo tienes un disparo para hacer una impresión positiva

Cuando solo tiene una oportunidad de hacer una impresión positiva y asegurarse de que realiza la venta, su mensaje y presentación deben ser mejores y más memorables que la que acaba de entregar su competencia. En este programa, aprenderá cómo usar historias elegidas estratégicamente para superar la resistencia y responder preguntas con una historia en lugar de con características, beneficios y datos.

“La mayoría de los capacitadores de ventas se acercan a la venta con historias de treinta mil pies. Es demasiado conceptual para ser efectivo. El taller de venta de Aikido de Doug está lleno de cosas a nivel de la calle. Es estratégico, práctico y aplicable al tipo de ventas que hacemos. Además, el tiempo pasa volando. Doug lo hace interactivo, divertido y agradable “.

No vendas… ¡Mezcla!

En el antiguo arte marcial llamado Aikido, usas la energía y el impulso de tu oponente para derrotarlos sin hacer daño. Aikido, traducido literalmente, significa “la forma de combinar energía”. En el enfoque de ventas único de Doug Stevenson, el vendedor acepta la resistencia, las preguntas y las objeciones porque sabe que está preparado para aceptar la objeción y responderla con la historia adecuada. La historia ha sido elegida, elaborada y preparada de antemano, en anticipación a la objeción.

La historia correcta, contada en el momento adecuado, con el punto correcto tiene la capacidad de cambiar la conversación de la lógica a la imagen y la emoción, reduciendo así la actitud defensiva tanto para el candidato como para el vendedor.

“Necesitamos que nuestros vendedores se sientan cómodos contando historias que ayuden a vender nuestros servicios. Doug los empujó más allá de sus zonas normales de comodidad, y ahora piensan que contar historias a los prospectos es fácil “.

¿Por qué contar historias es un deber tener una habilidad de ventas?

En la imagen más pequeña, nos conectamos con las personas en términos de las historias que les contamos, la información que les compartimos. Pero estas historias son mucho más efectivas cuando no solo son piezas secas de hechos, sino en realidad a lo largo de una narración.

Contar historias es una habilidad de ventas imprescindible. Necesitan ser cuentacuentos.

Aquí están las razones por las que >> ¿Por qué contar historias en ventas es una habilidad indispensable?

Desarrolle habilidades de narración de ventas y cuente una historia efectiva para lograr el éxito de ventas.

Las tres s de las historias de éxito

Las historias de éxito ofrecen un entorno, una situación y una solución. Recuerda, tú eres el héroe de tus historias. Sus decisiones, acciones e ideas hicieron la diferencia.

Aquí hay un ejemplo:

“Recientemente recibimos una llamada de un comerciante que no estaba contento con su proveedor actual. Estaban pagando tarifas elevadas, recibiendo un servicio deficiente y experimentando frecuentes violaciones de seguridad. En poco tiempo pudimos lanzar un sistema de procesamiento inalámbrico que era más seguro, más confiable y aún menos costoso. A través de la personalización, pudimos atender sus necesidades extranjeras y nacionales, una de nuestras fortalezas “.

Esta historia de éxito no solo demuestra la capacidad de una organización de ventas independiente para resolver problemas, sino que también muestra una comprensión del negocio, los mercados y los métodos.

Las historias pueden demostrar su profesionalidad, servicio al cliente, capacidad de investigación, creatividad, inclinación para resolver problemas u otras fortalezas.

Considere esta historia para un buscador de trabajo:

Aquí hay un ejemplo de cómo un candidato resumió su empleo más reciente para un competidor

“En mi último trabajo, fui contratado para dirigir un departamento de producción en guerra con el departamento editorial. Entré en un ambiente lleno de desconfianza y resentimiento, acumulado durante años de animosidades y recriminaciones. A través de mi implementación de la capacitación cruzada entre departamentos, iniciación. de salidas sociales mutuas, como picnics y programación de proyectos post mortem, pudimos convertir, después de 6 meses, el resentimiento en comprensión y la competencia en cooperación. A medida que cada departamento comenzó a comprender cómo funcionaba el otro, pudimos mejorar conjuntamente el flujo de trabajo y, en consecuencia, reducir el tiempo de comercialización con publicaciones. Incluso la calidad mejoró a medida que comprendíamos mejor cómo trabajar juntos. Eso me mostró la importancia de la comunicación interna y lo difícil que puede ser, aunque no imposible, cambiar una cultura existente “.

Esta historia de éxito no solo demuestra la capacidad del candidato para resolver problemas, sino que muestra a los entrevistadores la comprensión del candidato de la política entre oficinas y el lado humano de las operaciones.

Las historias pueden demostrar su orientación detallada, dedicación, liderazgo, independencia, capacidad de investigación, creatividad, servicio o inclinación para resolver problemas. Recuerde que los empleadores desean contrataciones bien integradas, así que asegúrese de que vean evidencia de su variado conjunto de habilidades. Aquí están algunos ejemplos:

• Su conversión de equipos antiguos a nuevos usos demuestra que puede pensar fuera de la caja y tiene recursos.

• Las formas no monetarias en las que reconoció a su personal muestran su creatividad y sus habilidades como líder al demostrar su comprensión de cómo motivar a otros.

• La carta electrónica interna semanal que creó para los empleados no solo aumentó la moral, sino que también dio evidencia de sus sólidas habilidades de comunicación.

• La campaña de alimentos enlatados que inició en su último trabajo no solo demostró su compromiso con su comunidad, sino que también mejoró la visibilidad de la empresa y mejoró sus relaciones públicas.

• Al formar un club de jogging a la hora del almuerzo, ayudó a reunir a empleados de diferentes departamentos mientras mejoraban la salud y la salud mental de los empleados que participaron. Sus habilidades de liderazgo y formación de equipos se evidenciaron aún más cuando su club de corredores formó un Centipede en la reciente carrera de Bay to Breakers.

• Sus habilidades multilingües ayudaron a poner en marcha un proyecto que sufre de falta de comunicación entre las filiales de otros países. No solo podría traducir frases y expresiones idiomáticas, sino que su percepción de las diferencias culturales salvó una brecha y corrigió un proyecto descarriado. Más que demostrar su conocimiento de idiomas, demostró la capacidad de vincularse entre diferentes grupos, negociar y dar la vuelta a un proyecto importante.

Aquí están algunos ejemplos:

• Su análisis de las declaraciones de procesamiento existentes y la identificación de ahorros de costos

• Su experiencia con una variedad de sistemas y métodos de pago: crédito, débito, teléfono y tarjetas de regalo, etc.

• Su habilidad para diseñar sistemas de facturación que crucen fronteras y zonas horarias y convertir monedas ”

3 métodos simples de narración de cuentos que pueden hacer que vendas por ti

Creo que una historia puede potencialmente llevar la venta completa de su producto, incluso si todo lo demás es técnicamente “incorrecto” en sus anuncios (no hay una llamada clara a la acción, balas cojo, oferta débil, etc.).

Tome el éxito de taquilla de 1986 “Top Gun”, por ejemplo.

Top Gun se trata de un par de pilotos navales que tienen la oportunidad de entrenar con los mejores pilotos del mundo en la escuela de pilotos “Top Gun”. Y fue, en muchos sentidos, una carta de ventas extremadamente rentable.

He aquí por qué … 3 métodos sencillos de narración de historias que pueden hacer su venta por usted: Copyblogger

UNA COSA MÁS

Los 10 mejores libros sobre narración de historias que te harán un mejor narrador

Answer 7

Esa venta es un negocio intensamente personal . Las implicaciones son varias:

• Cállate y escucha . Pero escuche “activamente”, interponiendo solicitudes de aclaración y, en ocasiones, resumiendo lo que dice la perspectiva, para que sepan que está prestando atención.
• Su cliente no quiere su producto o servicio . Lo que quieren es lo que su producto o servicio hará por ellos. Nadie compra una broca de 1/4 “porque quieren la broca; No, lo que quieren es un agujero de 1/4 “.
• Antes de vender cualquier cosa , te vendes a ti mismo . Y ni siquiera te vendes a ti mismo; No, permites que la gente te compre.
• Si no puedes hacer una venta, hazte un amigo. Ese amigo puede ser la referencia para una futura venta a alguien que ni siquiera conoces.
• Di la verdad. Siempre. Esto desarrollará la confianza , un elemento esencial de la venta.
• Cada venta, cada venta, es una decisión emocional. Por lo tanto, su misión inicial es apoyar un nivel de comodidad en el cliente. (Ver verdad, arriba).
• No se trata de precio . Es sobre el valor . “Valor” es la medida de qué tan bien cualquier producto o servicio entrega lo que el cliente necesita, en comparación con todas las otras alternativas. El precio es esencial para una venta, pero no es suficiente.

  El corolario de esto es que el precio no es indicativo de valor o calidad.

• Deseche todo lo escrito o enseñado sobre ventas. Pero lee y escucha todo antes de que lo hagas. De esta manera, conservará todo lo que necesita saber, asegurado en su memoria de acuerdo con su estilo personal.
• Aprende a amar las objeciones del cliente a tu propuesta. Ellos son la señal segura de que están considerando su oferta.

Eso debería empezar.

Espero eso ayude.

Answer 8

Tu preguntaste,

¿Qué saben los mejores vendedores que el resto de nosotros no?

Tres cosas antes de cerrar cualquier venta:

1. Relación y ritmo emocional . Las personas usan su cerebro de lagarto para tomar decisiones y sus cerebros cognitivos para justificarlos. Los mejores vendedores se adaptan y atenúan su relación para llevar a la perspectiva a su verdadera capacidad y disposición para comprar lo que es mejor para ellos.
2. Claridad sobre las consecuencias preferidas . Las personas no siempre saben qué oportunidades mejores existen para ellas, o incluso qué opciones podrían tener para mejorar sus vidas cotidianas. Los mejores vendedores ayudan a los prospectos a descubrir mejores opciones para ganar mayor valor en sus vidas Y ayudan a los prospectos a ejercer una verdadera agencia para elegirlos, es decir, el remordimiento de los compradores.
3. Savoir Faire Service . Muchas culturas sin sistemas realistas y de castas están llenas de compradores que son incómodos y tienen dificultades para ser tratados con un buen servicio. Los mejores vendedores ofrecen servicio al cliente para que se sienta sin esfuerzo, elegante y natural para el prospecto.

Y para concluir, los mejores vendedores saben que nunca se trata de un vendedor y del producto, sino de lo que gana un cliente para mejorar su vida. Y todas esas ganancias de los clientes DEBEN ser de mayor valor para el cliente que su costo de obtenerlos.

Los mejores vendedores se aseguran de que estas condiciones SIEMPRE sean verdaderas para sus prospectos y luego, y solo entonces, cuando sean verdaderas, siempre estarán cerrándose.

Siempre.

Answer 9

1. Si suena demasiado bueno para ser verdad, es probable que lo sea. Los vendedores son buenos para destacar los beneficios y desviar los aspectos negativos. Así que es común quedar atrapado en el entusiasmo del vendedor y creer lo mejor. Si la respuesta del vendedor a cada pregunta que hace es un “sí” rápido y aparentemente irreflexivo o una desviación de la pregunta que responde, es probable que no obtenga la historia completa.

• Consejo para el resto de nosotros: pida algo que sepa que es falso, pero que obviamente no es falso. Ejemplo: Usted está interesado en comprar un auto nuevo. Dígale al vendedor que está interesado en comprar ahora porque sabe que el nuevo modelo está saliendo y que no tendrá la característica que desea. Si el vendedor es genuino y le dice la verdad, cuestionarán su declaración e intentarán comprender qué característica desea, cuándo salen los nuevos modelos, etc. Si dicen que no saben si el nuevo modelo incluye la característica que usted desea Mención, es probable que sean honestos. Si solo están tratando de obtener la venta, mentirán y rápidamente estarán de acuerdo con usted.

2. Compra ahora, o bien … es una mierda. El vendedor a menudo se paga en cuotas, atadas a líneas de tiempo arbitrarias. La mayoría de los vendedores tienen cotizaciones trimestrales, pero las cuotas también pueden ser anuales en forma mensual. Los años fiscales tampoco son siempre los mismos que los años calendario, por lo que no siempre es obvio que los vendedores estén por encima de su objetivo de cuota. No es inusual que un vendedor presione según su línea de tiempo. El resto de nosotros a menudo sufrimos de FOMO (miedo a perderse) e incluso podemos creer al vendedor que “si no compra ahora, se irá mañana”. Sin embargo, cuanto más fuerte te presiona el vendedor en función de una línea de tiempo, es más probable que te presionen en función de su línea de tiempo, no de la tuya.

• Sugerencia para el resto de nosotros: ser sinceros y firmes acerca de cuándo va a comprar según su línea de tiempo, no de ellos. Un buen vendedor intentará trabajar con usted para obtener el producto cuando lo necesite. Además, es extremadamente raro que no pueda comprar el artículo que desea más tarde. No caiga víctima de la compra impulsiva, ayudada por la afirmación del vendedor de que tiene que comprar ahora, o de lo contrario. Siempre compare y piense antes de las grandes compras. Si el vendedor le ofrece un gran descuento, luego de decirles que no va a comprar hoy, aléjese. No compres cuando no tenías planeado hacerlo, solo por la emoción. Tome un descanso de la situación y evalúe el producto al precio que se ofrece. Asegúrese de que el precio sea uno que pagaría, independientemente del precio de anclaje original.

3. No te unas a la carreta … Solo porque algo funcione para Angelia Jolie no significa que funcionará para ti. Los vendedores a menudo son buenos para dejar caer el nombre y siguen diciéndole cuántos compradores tienen. Puede ser fácil quedar atrapado en lo que hacen los demás.

• Consejo para el resto de nosotros: evalúe las reclamaciones del vendedor para su situación, no para el mejor de los casos. Evalúa lo que estás comprando, no lo que están prometiendo. Solo porque el producto funcione de maravilla para Angelina Jolie, no significa que va a hacer lo mismo por ti. Me avergüenza admitirlo, ¡pero una vez me enamoré de ese truco en Las Vegas! Compré algunos productos faciales extremadamente caros, y no me desperté como Angelina. De hecho, estoy relativamente seguro, ella no usa la basura.
• Si sospechas que el vendedor está mintiendo, pregúntales por lo imposible. Similar a la situación # 1, si el vendedor reconoce que sus demandas no serán satisfechas por su producto, están tratando de resolver su problema. Si aceptan rápidamente que su producto hará lo imposible, siga adelante.

Answer 10

He estado trabajando en ventas durante 5 años, vendiendo ópticas láser a empresas de todo el mundo (ventas B2B). En este momento, formo parte del equipo ejecutivo que está modificando nuestra estrategia comercial que se basará en cuentas clave y relaciones más estrechas con el cliente.

Puedo decirle que no es lo que un vendedor sabe, sino más bien qué tipo de persona es y cómo se acercan al cliente. Muchos libros se escribieron en los años 80 y 90 sobre ventas que se concentraron principalmente en técnicas de ventas, como, por ejemplo, la venta de soluciones o SPIN o lo que sea, se pensaba que generaba mucho dinero. En esta época, la gente está más informada y todas estas técnicas se pueden sentir a kilómetros de distancia, lo que las hace obsoletas e inútiles. Además, las empresas generalmente pueden resolver sus propios problemas o tener al menos una idea aproximada de los problemas que tienen para que la venta de soluciones sea cosa del pasado.

Muchas compañías también remodelan su personal: cada vez más se centran en la contratación de especialistas en ventas (ingenieros de ventas que saben cómo funciona el producto y cómo se puede aplicar en una situación específica) en lugar de generalistas de ventas (buenos “cierres” de la construcción de relaciones sentimentalizadas idealizadas en muchas películas). Algunos llegan incluso a cambiar la estructura salarial del personal de ventas, con sistemas de comisiones menos agresivos (por ejemplo, 90% de salario fijo + 10% de comisiones en lugar de 60% de salario fijo y 40% de comisiones). En el caso de una compañía llamada Microchip , este movimiento incrementó las ventas con el mismo número de empleados. Muchos tienen una estrategia de “cuenta clave”, lo que significa que algunos clientes son más importantes que otros y estas cuentas clave reciben un trato muy especial (mejores precios, prioridades, etc.). Piense en una cuenta clave como un sistema de lealtad muy especial, por ejemplo, Lufthansa Black, que se recompensa a unos 2000 clientes en todo el mundo y reduce al mínimo lo posible los inconvenientes de los viajes aéreos. Algunos incluso tratan sus cuentas clave con los miembros del nivel más alto de su compañía: Siemens tiene a sus miembros de la junta directiva y los ejecutivos de C-suite “patrocinan” una cuenta clave y un ejecutivo de alto nivel viaja junto con un vendedor a una compañía para brindar un tratamiento de alto nivel, por lo tanto, la mayoría de las empresas es mejor tener de 5 a 25 cuentas clave (incluso Xerox tiene menos de 100 y Xerox es enorme ).

Dicho esto, queda claro que se trata más de la construcción de relaciones, ya sea del conocimiento de técnicas. Denise Lee Yohn realizó una muy buena investigación que también se publicó en Harvard Busines Review [1]. Descubrió que existe una correlación entre lo que hacen las grandes marcas y lo que hacen los grandes vendedores. Puedo dar un breve resumen aquí y puede leer el resto en HBR:

• Las grandes marcas comienzan por dentro. Grandes vendedores venden dentro primero.
• Las grandes marcas evitan vender productos. Los grandes vendedores cultivan conexiones emocionales con los clientes.
• Las grandes marcas ignoran las tendencias. Los grandes vendedores no imitan; ellos innovan
• Las grandes marcas no persiguen a los clientes. Los grandes vendedores atraen a los mejores clientes para su empresa.
• Grandes marcas sudan las cosas pequeñas. Los grandes vendedores crean experiencias extraordinarias que encarnan su marca.
• Las grandes marcas nunca tienen que “devolver”. Los grandes vendedores crean un valor real para sus clientes.
• Las grandes marcas se comprometen y se mantienen comprometidas. Los grandes vendedores imparten el valor único de su marca.

Otra investigación realizada por Steve W. Martin, donde realizó pruebas de personalidad de los mejores vendedores de B2B y descubrió que la mayoría de ellos compartía 7 rasgos de personalidad (esto también se publicó en HBR [2]) y aquí está el resumen:

1. La modestia A nadie le gusta una persona agresiva y alienante, contrariamente a lo que sugieren las películas populares. Compartido por el 91% de los mejores vendedores.
2. Escrupulosidad. Los de mejor desempeño toman su trabajo muy en serio y se sienten profundamente responsables por sus resultados. Compartido por el 85% de los mejores vendedores.
3. Orientación al logro. La mayoría son competitivos y se fijan en alcanzar metas y medir su desempeño. 84% de los mejores vendedores comparten este rasgo.
4. Curiosidad. Los mejores vendedores tienen hambre de conocimiento! 82%
5. La falta de gregariedad. Lo más sorprendente, pero tiene sentido: se le asigna menos a nivel personal y se trabaja en una relación más profesional. Los de mejor desempeño tienen un puntaje 30% más bajo que sus contrapartes por debajo del promedio.
6. Falta de desaliento. El 90% de los mejores intérpretes rara vez experimentan tristeza. Esto les ayuda a levantarse y pelear y no tienen tanto miedo a las palabras más terroríficas: no.
7. Falta de autoconciencia. La medida de la facilidad con que uno se avergüenza. Menos del 75% tenía altos niveles de autoconciencia.

En general, está claro por mi experiencia que, dadas las mismas herramientas, algunas personas tendrán un gran rendimiento en ventas y otras no. Eso significa que no se trata de lo que saben sino de quiénes son, y hay una lista de características y enfoques que los grandes vendedores tienen o hacen.

Notas al pie

[1] Los mejores vendedores hacen lo que hacen las mejores marcas

[2] Siete rasgos de personalidad de los mejores vendedores

Answer 11

1) ¡Grandes vendedores se fijaron metas!

Pero a diferencia de los vendedores promedio que también establecen metas, los grandes vendedores están continuamente midiendo su desempeño y buscando formas de alcanzar sus metas.

2) ¡Haciendo al cliente el héroe!

Cada historia tiene un héroe. ¿Quién es el héroe de tu historia? ¿Es su empresa y / o solución? Si la respuesta es sí, entonces necesitas volver a trabajar tu historia y convertir al cliente en el héroe. El cliente es el que necesita salvar el día, no usted. Tu papel es el del mentor. Usted está allí para ayudar a sus clientes a ver qué ha cambiado en su mundo y cómo pueden adaptarse y sobrevivir y prosperar mejor.

3) tomar decisiones de compra

El 70% de las personas toman decisiones de compra para resolver problemas. El 30% toma decisiones para ganar algo. (Comunicaciones de impacto)

4) El mejor momento.

El mejor momento para llamar en frío es entre 4: 00-5: 00pm. El segundo mejor es 8: 00-10: 00 am. Los peores momentos son las 11:00 am y las 2:00 pm. Jueves y miércoles son los mejores días. El martes es el peor día.

5) calidad o precio

La 1 razón por la que los clientes le compran no es el servicio, la selección, la calidad o el precio, ¡es su confianza!

6) Usar las redes sociales.

Usar todas las redes sociales que pueden ayudarte a conseguir tus objetivos en el negocio. Como Facebook, Instagram, Twitter y así sucesivamente. Intente promocionar su mercado con ellos tan bien como desee. Podrían ser de gran ayuda.

Finalmente , los grandes vendedores saben que el éxito no es lo que hicieron ayer, pero el éxito es lo que harán hoy. Viven en el ahora y, al mismo tiempo, siempre tienen presente el mañana.

Feliz venta

Gracias por prestar atención. Espero que les resulte útil.

Answer 12

“A la gente no le gusta que le vendan, pero les encanta comprar” – Jeffrey Gitomer

Los mejores vendedores entienden esta cita y la utilizan para su ventaja en cada interacción. La forma en que lo hacen es encontrar maneras de agregar valor en cada interacción de prospectos. Sin lugar a dudas, ya sea una llamada de demostración, un correo electrónico de seguimiento, una conversación sobre precios o una postventa, los mejores representantes simplemente encuentran la manera de hacer que sus prospectos vivan mejor. Como resultado, los mejores vendedores podrían ser caracterizados como maestros más que vendedores.

Tenga en cuenta que esto no significa que lo hagan en detrimento de su empresa. En su lugar, encuentran maneras de aumentar aún más el valor que su producto puede proporcionar al:

• Educando a tus prospectos en el mercado. Como proveedor, debe ser el experto en su categoría de producto.
• Enviar contenido personalizado y táctico basado en su industria específica, puntos de dolor, etc. que pueden ayudarles en su día a día.
• Exponer las perspectivas de puntos de dolor ni siquiera sabía que tenían o convencer a las perspectivas de volver a priorizar sus criterios de evaluación en función de la nueva información que presente

El rasgo principal que comparten todas estas tácticas es una comprensión completa del cliente al que le están vendiendo. De esta manera, los principales vendedores tienen rasgos más comúnmente asociados con personas de UX, Gestión de productos o Marketing, además de aquellas asociadas comúnmente con Ventas.

Answer 13

Aquí hay muchas respuestas geniales, pero como alguien que ha trabajado y para excelentes nuevos vendedores y gerentes de cuentas, me gustaría dar algunas ideas básicas sobre la pregunta.

Tenemos un Representante de ventas que trabaja para nosotros, cuya forma preferida de manejar las reuniones de los clientes es llevar un montón de pasteles. No hay habilidades de ventas de súper ciencia, ni tácticas inteligentes. Y honestamente no hay agenda oculta. Sólo pasteles. Por lo general, él también come la mayoría de ellos, con una taza de té (2 azúcares) y una larga charla.

Así es como siempre lo ha hecho.

Los clientes lo aman y confían en él. Siempre me fascina la idea de confianza, especialmente porque hemos construido nuestro negocio basado en años de confianza continua, con clientes repetidos y contratos más largos de lo habitual. Es difícil señalar de dónde proviene esa confianza única, o cómo incluso la construyes. Siempre pensamos que simplemente sucedió.

Pero encontré un gráfico interesante llamado Trust Matrix. Articuló perfectamente algo que habíamos estado llevando a cabo durante tanto tiempo pero no tenía las palabras para explicar.

La matriz de confianza dice que necesitas una combinación única de carácter y competencia para generar confianza. Puede conectarse a Internet y leer todos los estudios de caso en el mundo sobre un posible nuevo proveedor, pero si algo no se siente bien, entonces probablemente no esté bien. El carácter es una gran parte de lo que hacemos, es por eso que nuestros clientes permanecen con nosotros a largo plazo. Pero, ¿cómo se define? O incluso más complicado, ¿cómo se replica el personaje?

Pero, ¿qué es el carácter?

¿Quién sabe? Podrían ser nuestros fuertes acentos Brummie o nuestras bromas de papá. No estamos muy seguros. Nuestro representante de ventas cree firmemente que son los pasteles. O tal vez sean los almuerzos en el Vine a la vuelta de la esquina (curry / pub que bien merece una visita si estás en West Bromwich).

Trust Matrix cree que el carácter es una mezcla de integridad, apertura y autenticidad. En nuestro mundo, creemos que ser fieles a nuestras raíces y sencillo con los clientes es mejor que una presentación pulida y un guión de ventas. Cuando trabajamos con clientes por primera vez, entregamos nuestra presentación de FACE, compartiendo todo sobre cómo surgió la compañía, nuestro enfoque y cultura, y cómo es trabajar con nosotros. Nuestros clientes quieren saber que están comprando algo real, honesto y confiable; que cuando se encuentran con un problema, alguien está ahí para ayudar. Las ventas han dejado el edificio desde el momento en que su cliente realmente lo necesita. Estar allí el fin de semana, contra todo pronóstico, es lo que marca la diferencia entre el carácter y un buen patrón de ventas.

El problema con muchos programas de capacitación en ventas es que se centran en cómo hacer que los representantes de ventas de cortadores de galletas, todos actúen de la misma manera, digan lo mismo y entreguen la misma presentación.

No creemos que funcione y cada uno de nuestros Representantes de ventas opera de una manera completamente diferente a la siguiente. Eso se adapta a algunos clientes y no a otros; no hay problema, las personas son personas, después de todo. Pero esas diferencias y peculiaridades en nuestras personalidades nos hacen reales, y los clientes saben bien quiénes somos como compañía bastante pronto.

Combinado con competencia

Entonces, ¿qué hay al otro lado del personaje en la Matriz de Confianza? La competencia es el otro elemento clave, aparentemente compuesto por la capacidad de entregar, junto con las habilidades y experiencia relevantes. Esta es la parte en la que los clientes necesitan ver la prueba de que puede prestar los servicios que necesitan a un gran nivel, independientemente de si se llevan bien con usted o no. Las organizaciones que se enfocan demasiado en mejorar las ventas sin tener en cuenta lo que sucede una vez que un cliente participa activamente en su negocio, tienden a sufrir una alta tasa de rotación de clientes. Aquí es donde el cliente lo seleccionó para trabajar, pero se da cuenta rápidamente de que las habilidades no están ahí o que los problemas comienzan a surgir y, en última instancia, abandonan el contrato.

El carácter por sí solo no lo verá a través de serios problemas de competencia. Un alto grado de competencia basada en los resultados se basa en la evidencia de la experiencia previa en la prestación de los mismos servicios, junto con ejemplos de los que ha tenido un buen desempeño para otras organizaciones.

Equilibrando los dos

Un artículo reciente en la revista Director del Instituto de Directores recogió cómo las empresas ahora necesitan tener una Propuesta de Venta Emocional , ya que las personas toman decisiones basadas en su compromiso emocional con una marca.

Quizás es por esto que construimos asociaciones tan fuertes y largas con nuestros clientes. Los clientes se convierten en amigos y nos asociamos de diferentes maneras a medida que la empresa cambia y las empresas de nuestros clientes se transforman y crecen.

Incluso en el mundo B2B, creemos que cada decisión es una decisión emocional, basada en una combinación única de carácter y competencia, que equilibra ese ‘je ne sais quoi’ con la experiencia y la habilidad.

Answer 14

Bien, acabo de leer la respuesta de John Roberson y algunos de los comentarios posteriores, y aunque John es un gran escritor, he destacado su respuesta, porque resalta un error común.

Ser un buen profesional o tener un gran producto (uno de los comentarios) no es lo que hace a un buen vendedor.

Podría escribir un libro sobre esto, lol, excepto que escribir obviamente no es lo que hago. Me gustaría animar a los posibles candidatos que están entrando en los campos de ventas / marketing a prestar mucha atención. No se deje engañar, su acento, su cabello, su producto de fricción, el clima que el tipo lo necesita o no, etc., no influye en su tasa de éxito.

Así que te daré 4 pilares de la venta, si hay algún interés (lo cual dudo, ya que generalmente en este sitio es difícil para mí al menos), lo expondré.

1. Escuche , escuche al tipo, identifique su objeción, aborde el problema, enciérrelo en un rincón.
2. Abc : siempre cierre (estilo GGR), solicite el pedido por lo menos cada 30 segundos, solo si tiene mucha experiencia, puede permitirse hacer un cierre de 3 minutos.
3. No tenga miedo, es correcto, el miedo es lo que detiene a muchos vendedores, pregúntele a cualquier vendedor que no tenga éxito o que tenga éxito, le dirá.
4. Emoción, sin esto, estás muerto. Argubaly si solo tiene esta cualidad, y nada más, ni siquiera el mismo lenguaje, tiene una buena oportunidad de éxito.

La marca de un gran vendedor es su capacidad para venderte algo, NO lo necesitas.

Esto es lógico, no hace falta un gran vendedor para venderme zapatos, si estoy descalzo.

Ps2. Responder a la pregunta, las consideraciones éticas, son exactamente eso ,. Consideraciones s , y diferentes.

Editar 1.

Las ventas son un juego de números, lo que significa es lo siguiente …

Si hago 500 llamadas de ventas y tú ganas 200, y somos los ‘mismos’ hombres, habilidad sabia, ¿adivina qué? ¿Quién crees que es mejor?

Muchos de ustedes están siendo aprensivos si el vendedor es agresivo o no tiene un servicio posventa para usted, o simplemente es molesto, bla, bla, bla.

No lo entiendes Leer y comprender.

No importa, si no eres agresivo, o eres bueno explicando tu producto, o identificando sus necesidades, etc., sí, eso te convierte en un gran profesional pero NO en un gran vendedor. Las ventas son un juego de números, siempre HA SIDO, y no un concurso para el mejor ciudadano. Entiende la puta pregunta.

Déjame que te cuente un secreto, no importa lo que estés usando o lo mal que necesite el producto, o el tamaño de tu polla, SÍ importa en qué lado de la cama se despertó la posible clientela, en otras palabras, su estado de ánimo.

Él quiere comprar o no, y la mayoría es solo eso, puedes tomar todo lo demás y enviarlo a casa, no importa . Entonces, ¿qué da?

Piensa, no lo llaman un juego de números para nada. Cuanta más gente llegue, más posibilidades tendrá de encontrar a alguien con ganas. El número de ventas debe ser el número uno para empezar.

Por último, estoy explicando las ventas aquí, y esto es lo que hace que los animales humanos compren, punto. Guarde el discurso “por la puerta”, por favor, seriamente, es irrelevante, cuáles son sus opiniones personales, sobre lo que hace que un buen ser humano o vendedor no tenga nada que ver con lo que realmente vende.

Entusiasmo y fricking ventas, más de cada uno, ese es el boleto. Y creo que esa fue la pregunta formulada.

Answer 15

¡Atornille este material de ventas, debería convertirme en un consultor!

Honestamente, hay mucha superposición. Los mejores vendedores no son realmente vendedores, actúan más como consultores. Realmente no venden un producto; Te hacen venderlo a ti mismo en el transcurso de una conversación. Ponen al cliente en el centro de la conversación y comienzan a tener una discusión abierta y honesta sobre los problemas que está teniendo y si hay algo que puedan ofrecer que sea de valor. Examinan profundamente y tratan de entender lo que es valioso para usted y cómo pueden ayudarlo. Tienen en mente los mejores intereses del cliente en lugar de uno fuera de oferta. Se preocupan por la relación y son administradores en la crianza y el crecimiento de los clientes con el tiempo. Su objetivo es convertirse en asesor y socio de confianza para sus clientes, ayudando con todas sus necesidades. Al final del día, es la empatía y la atención al detalle lo que hace que la venta, no sea un producto / servicio específico. Las personas hacen negocios con las personas que les gustan; Siempre es fácil encontrar otro producto pero no otra relación.

Escuche y haga las preguntas correctas, intente profundizar y comprender el núcleo de su problema e intente ser empático y relacionarse con los desafíos que enfrentan, y ser un apasionado de su producto y ofrecerlo con la plena convicción de que aportará valor al El cliente es como las mejores personas venden. Hazlo de esta manera y no hay forma de que alguien pueda rechazarte. He vendido más de $ 100 millones en proyectos que utilizan este enfoque, y no estoy ni siquiera cerca de los mejores.

Los mejores vendedores no son realmente vendedores. Son consultores.

Answer 16

No hay un factor más importante para el éxito de una empresa que las ventas efectivas. Los ingresos y el tamaño de la empresa dependen completamente de la capacidad que tenga la organización para convertir clientes potenciales en clientes reales , y ese es un trabajo muy difícil. Aquí hay algunas cosas que los mejores vendedores saben que seguramente te ayudarán también.

Siempre ser persistente

Está muy atrás para que un trato se cierre en el primer contacto y la clave es que no se detenga allí, sino que siga empujando. Los seguimientos consistentes y completos son la clave para cerrar esos acuerdos. Esto se debe a que nunca puede, y nunca debe, confiar en que el cliente sea el que devuelva las llamadas y que ser persistente y estratégico lo ayudará a asegurarse de que permanezca en la mente de su cliente.

Después de que se venda el trato, deje de vender.

El alivio o la emoción de cerrar un trato puede ser realmente peligroso, ya que puede hacer que se ponga en peligro la decisión del cliente, por lo que es importante que una vez que haya obtenido un compromiso verbal, se despida por completo. La necesidad de cerrar es un acuerdo que nunca debe superar la necesidad de mantener una relación sana con su cliente, ya que eso puede perjudicar las ventas futuras.

El tiempo puede matar cualquier trato.

Es cierto que nunca quieres ser demasiado agresivo cuando intentas cerrar un trato, pero también es cierto que no quieres dejar que se te escape. Aquí es donde necesitas encontrar el equilibrio adecuado para tirar con la fuerza suficiente para mantener el trato en movimiento, pero teniendo cuidado de no romper la cuerda. Abraza esta situación de tira y afloja, pero nunca te pierdas una oportunidad para hacer avanzar la venta.

Necesitas adaptarte

Lo que saben los mejores vendedores es que para que pueda obtener una buena base de clientes, necesita poder adaptarse. Esto significa que debes conocer a tu audiencia y actuar en consecuencia, ya que diferentes personas tendrán diferentes puntos de vista y formas de comprensión. Asegúrese de ajustar su conversación en función de cada persona con la que esté hablando para obtener los mejores resultados posibles.

VSynergize es un proveedor de negocios de ventas y marketing global, totalmente dedicado al éxito de nuestros clientes y socios. Particularmente cuando se trata de generación de demanda, creación de contenido y sindicación, generación de leads y consolidación, creación de perfiles y unir a los líderes de negocios hacia los tomadores de decisiones correctos.

Answer 17

Aquí hay muchas respuestas buenas, la mayoría de ellas directamente del libro de reglas de Dale Carnegie (que tal vez sea el mejor lugar para comenzar). Pero cubriré algunas cosas que aprendí por observación.

Mientras estábamos en la universidad, mis amigos y yo, entre semestres, decidimos que podíamos empacar mucha basura, llevarla a un mercadillo y venderla. Tuvimos MUCHA basura, así que tomamos ‘todas las cosas pequeñas’ y las tiramos en una caja al frente, y pusimos un letrero ‘Gratis’ en ella. Nadie tomó una cosa. Alrededor de las 2 de la tarde, una brisa sopló el cartel gratis, y luego docenas de personas se detuvieron, sacaron algo de la Caja Gratis y ofrecieron unos cuantos dólares por ello. La lección es que el ego de todos es tierno, nadie quiere “caridad” o ser visto como alguien que toma algo que consideras que no vale nada. Quieren hacer un trato, quieren que el vendedor reflexione sobre el trato y le indiquen que estaba buscando un poco más … pero está bien.

Pase a varios años más tarde, en un programa de Medical Laser (ventas) para cirujanos plásticos y dermatólogos. Estos láseres se vendieron por $ 160k cada uno. Por lo tanto, usted podría por un Ferrari, o comprar uno de estos; Pero todos estos clientes ya tienen un Ferrari. Un vendedor de los 5 territorios de los EE. UU. Y Canadá estaba allí, tratando de enganchar al menos una demostración en el lugar con el Doctor entrando en el puesto. En una de las otras áreas de exhibición, vi una empresa nueva que vendía una “lámpara de cabeza” de $ 3oo.oo que apagaba la luz polarizada de una lámpara de diadema y tenía un vidrio polarizado hacia abajo (se podía “marcar” la polarización de La lámpara, y mejor ver las venas debajo de la piel). Fui al vendedor que conocía mejor (que pagaba las bebidas la noche anterior), y le dije que comprara algunas de estas gafas en consignación (con un 50% de descuento), y que las ofreciera como incentivo a los médicos que se apuntan a un manifestación. Obtuvo tres demostraciones en el sitio y dos ventas; Los otros vendedores sin incentivo consiguieron butkus. Vendió $ 300K a través de $ 450.- en regalos. Ya sea que se trate de clientes del mercado de pulgas o de multimillonarios, todos quieren ser tratados como “especiales” y poder decirles a los que están en casa ¡qué trato obtuvieron!

Otra cosa que es importante saber es que el mejor vendedor solo tiene más prisa. ‘Y tienes que ser astuto para generar más tiempo para permitir más prisa. Si presentan a 5 clientes por mes, mientras que el otro vendedor presenta a solo 4 por mes, el mejor vendedor tendrá un 20% más de ventas. Es así de simple. Cuando el otro vendedor se quiebra de los teléfonos en el almuerzo, el mejor vendedor lo soluciona, ya que SABEN que es cuando muchos clientes vuelven a su escritorio.

Conocí a uno de los mejores vendedores (equipo de laboratorio de Roche) que dependía en gran medida del ingeniero de servicio para “realizar” las tareas para ella. Uno de los problemas delicados es cuando un cliente tiene una demostración, cómo va realmente . Ella haría que el ingeniero de servicio viniera para hacer una verificación de ‘línea eléctrica’; donde el ingeniero de servicio está preguntando ‘Sra. o el Sr. Derecho: “¿Dónde se enchufará, si decide pedir uno?”. Y observe la cara del cliente o del técnico de laboratorio principal. Todos serán revelados, y usted puede jalar el instrumento, o comenzar el cierre. Además, el ingeniero de servicio puede instalar y entrenar, y el vendedor puede hacer un seguimiento por teléfono, en lugar de desperdiciar una visita. Cuando a este vendedor se le otorgó un viaje a las Bahamas y una gran bonificación para el mejor vendedor del año, ella hizo un cheque al ingeniero de servicio la misma noche por la mitad del premio y le entregó el viaje a Bahamas. Le pregunté (siendo que ella era la mejor vendedora durante 3 años consecutivos) si alguna de las otras vendedoras le habían preguntado cómo lo había hecho, sonrió ampliamente y dijo: “¡ No, nunca lo hicieron! ”

Por último, hay períodos secos , y NADA puedes hacer cambios, puedes romper tu trasero y no llega nada, y luego, cuando te lo tomas con calma, todo se recupera repentinamente. Tu ego debe permanecer intacto a través de los puntos difíciles e ignorar los elogios durante los buenos meses. Todos dicen “qué gran trabajo” cuando puede no tener absolutamente nada que ver con el esfuerzo. Descubrirá que el mejor gerente de ventas lo sabe en silencio , y que son simplemente un “animador” constante a través de los éxitos y los fracasos.

Answer 18

Un buen curso de capacitación en ventas seguido por un trabajo en ventas (especialmente cuando no está limitado a un solo producto) le enseña cómo ESCUCHAR mejor a otras personas y REALMENTE ESCUCHAR lo que están diciendo. Esta es una habilidad que realmente puede ayudarlo en muchas facetas de su vida personal (además de su vida profesional). Aquí hay un ejemplo.

Tenía un amigo de otro país que se había casado con un hombre estadounidense y se había mudado a Estados Unidos (también soy estadounidense). Ella comenzó a quejarme de que su esposo no iba a almorzar a la casa, y otras cosas sobre su horario. Fue el presidente y CEO de su propia empresa. En su país, ella dijo que todos los hombres vienen a casa a almorzar. Después de escucharla por unos minutos, pensé en lo que estaba diciendo y le RESTABLEZCA (una habilidad que aprendí en la capacitación en ventas) en lo que escuchaba su problema. Le dije: “Parece que sientes que él está poniendo su negocio al frente de tu tiempo contigo, ¡y sientes que te está poniendo en el último lugar en importancia!” Ella dijo: “¡Sí! ¡Eso es exactamente!” Entonces podríamos seguir y discutir sentimientos y posibles soluciones desde allí. En otras palabras, el problema no era solo que no fuera a almorzar, sino que era solo una parte del problema REAL.

Profesionalmente, realmente ayuda tener esta habilidad para escuchar, sin importar cuál sea tu profesión. He pasado los últimos 30 años como profesor. Esta habilidad es valiosa cuando se habla con colegas, con padres y con estudiantes. Las personas a menudo hablan sin decir claramente lo que significan, o sin señalar el problema real. El uso de RESTABLECIMIENTO del problema a medida que lo escuchas confirma que estás entendiendo sus preocupaciones correctamente, y les confirma emocionalmente que TE CUIDAS lo suficiente para escuchar con atención y realmente escucharlas. ENTONCES puedes proceder a sugerir o hacer una lluvia de ideas de soluciones. Omitir el paso de la corrección a menudo significa que las soluciones propuestas, o incluso sus comentarios conversacionales, no son apropiados o no satisfacen las necesidades de esa persona.

Yo diría que una buena capacitación y práctica en ventas les enseña a las personas las habilidades para la buena vida de ser un buen oyente, que tal vez no hayan aprendido por su cuenta o en su familia de origen. Simplemente te ayuda a convertirte en UNA MEJOR PERSONA.

Answer 19

1. El mejor momento para llamar en frío es entre 4: 00-5: 00pm. El segundo mejor es 8: 00-10: 00 am. Los peores momentos son las 11:00 am y las 2:00 pm. (InsideSales y Kellogg School of Business)

2. El jueves es el mejor día para prospectar. El miércoles es el segundo mejor día. El martes es el peor día. (Ventas interiores)

3. En 2007, se requirió un promedio de 3,68 intentos de llamadas en frío para llegar a un prospecto. Hoy hace 8 intentos. (Grupo de ventas TeleNet y Ovation)

4. El 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento después de la reunión. El 44% de los vendedores se dan por vencidos después de 1 seguimiento. (El buñuelo de marketing)

5. Después de una presentación, el 63% de los asistentes recuerdan historias. Sólo el 5% recuerda las estadísticas. (Chip y Dan Heath)

6. El 70% de las personas toman decisiones de compra para resolver problemas. El 30% toma decisiones para ganar algo. (Comunicaciones de impacto)

7. Cada año, perderás el 14% de tus clientes. (BusinessBrief)

8. Los prospectos que compran tienen un 58% más de objeciones que los prospectos que no lo hacen. Aprenda a apreciar las objeciones, ya que brindan oportunidades para resolver los problemas de los clientes.

9. La razón principal por la que los clientes le compran no es el servicio, la selección, la calidad o el precio, ¡es su confianza! (Venta de Guerrilla)

Venta feliz !!!!

Answer 20

Como vendedora en París Francia, supongo que puedo responder a eso, ya que se dice que es una buena vendedora.

Pasos para saber: ser amable y de buena voluntad para el cliente y comprender quién es y qué quiere. Proponga una respuesta al deseo y, a medida que tenga cultura y aprenda sobre todo, construya una relación de confianza para comprender más: ¿para quién es este elemento y por qué? Entonces podrás proponer más.

Mi secreto es lo que llamo “la guinda del pastel”: una vez que conozca a la persona que se encuentra frente a usted, solo proponga algo un poco más salvaje, un poco más de lo que el cliente espera y eso le convendría. Por lo general, funciona, el cliente sabe que usted entendió su personalidad y lo lleva un poco más lejos de lo que es fácil y abre un nuevo mundo de posibilidades …

Por ejemplo, escucho mucho al cliente (a quien no le importa si tengo un gato y me encanta leer a Shakespeare …) para ingresar a su mundo. Encuentra el objeto esperado o algo similar y luego saca de tu sombrero lo mágico, lo inesperado que encajaría perfectamente y abriría otra parte de su personalidad.

A menudo hago eso, cuando es posible. Soy una vendedora de zapatos y parece que soy bastante popular, ya que pasas un buen rato conmigo (como con un buen disfraz) y te encuentro lo que querías (un par de zapatos desnudos para ir a la boda de un amigo) y luego muestro la nueva edición limitada de un par increíble que podría coincidir con tu personalidad. No sabes cuándo usar esos zapatos increíbles, pero sabes que eres increíble y mereces ese artículo raro y descubrirás un buen momento para usarlos, sentirte especial y disfrutar de una gran noche en el restaurante con tu novio. . Te sentirás confiado, especial, increíble y un poco cauteloso, porque eso es lo que realmente eres.

Y volverás a mí cuando quieras disfrutar de un buen momento y encontrar algo que se adapte a ti perfectamente Y mostrar quién eres realmente.

En el momento en que estoy con un cliente, tristemente mantengo mi mente en el reloj, en lo que sigue, la cantidad que está gastando y si la venta tiene que detenerse porque el cliente no quiere más, no se atreve, no No tengo el dinero. Así que te sentirás cómodo al decir “para” y no te empujaré.

¡Nos vemos en París!