¿Cómo consigues que la gente se emocione y se comprometa?
La sabiduría tradicional dice que tienes que mostrarle a la gente lo que hay para ellos si quieres que se unan a tu equipo, apoyen tu causa, trabajen largas horas o compren tu producto.
La sabiduría tradicional está mal.
El secreto para involucrar a la gente no es mostrarles por qué es bueno para ellos. Es exactamente lo contrario. Se trata de proporcionar a las personas un propósito más grande que ellos.
La investigación en ciencias sociales está demostrando que lo que ya sabemos en nuestros corazones es verdad: las personas están dispuestas a trabajar más por una causa en la que creen que por las recompensas individuales.
Es por eso que los soldados se enfrentan a la muerte en lugar de abandonar su unidad.
Es por eso que los padres se sacrifican para enviar a sus hijos a la universidad.
Es por eso que en 2001 los empleados de Southwest Airlines, incluido el CEO, aceptaron recortes salariales en lugar de dejar ir a nadie. Southwest “recortó la paga en lugar de la gente” y mantuvo su entusiasmo intacto. Su lema, “No solo una carrera, una causa” no era un lugar sin sentido. Era una cosa viva que respiraba latiendo dentro del corazón de cada empleado.
Durante mucho tiempo hemos comprendido el mito de que las personas solo salen por su propio interés. Eso es una litera total. La gente está desesperada por ser parte de algo que es más grande que ellos mismos.
Es por eso que gasté $ 54 por pareja comprando a mis hijas y a mí, los zapatos sin cordones de Toms. Vimos el video en http://www.Toms.com . Cuando supe que por cada par comprado, Toms le da un par de zapatos nuevos a un niño necesitado, no podía sacar mi Amex lo suficientemente rápido. Podría haber comprado zapatos similares por la mitad de ese precio en Wal-Mart, pero quería ser parte del “Movimiento One for One ™” de Toms.
Pero no necesita un video de sus empleados colocando a mano zapatos nuevos en los pies de una niña en Rwanda para motivar a su equipo.
Si desea ganarse los corazones y las mentes de sus clientes, sus colegas o incluso su familia, debe proporcionarles tres cosas:
La gente necesita saber qué hacer.
Necesitan saber cómo hacerlo.
Y necesitan saber por qué lo están haciendo.
Qué y cómo se involucran las mentes de las personas. Pero es el porqué que captura sus corazones.
Aquí hay un ejemplo:
Uno de nuestros clientes proporciona servicios de TI a pequeñas empresas. Eso es lo que hacen. Cómo lo hacen es a través de servicios de consultoría informática, productos y soporte. Pero aquí está el porqué: están comprometidos a ayudar a las pequeñas empresas a crecer.
“Vendemos servicios de TI” es agradable. Pero compare eso con: “Las pequeñas empresas son la columna vertebral de Estados Unidos. Nuestro trabajo es eliminar los problemas de TI para que los propietarios de pequeñas empresas puedan alcanzar sus sueños “.
¿Cuál te hace querer salir de la cama? La primera declaración está enfocada internamente; La segunda declaración proporciona un propósito externo más grande.
Un “por qué” convincente es cómo sobreviví como madre trabajadora con un esposo que viajó. Cuando nuestros hijos eran pequeños y yo estaba agotado, siempre me recordaba a mí mismo: “Estoy criando al futuro Presidente de los Estados Unidos y a su Secretaria de Estado”. Suena muy mal, pero me inspiró a hacer lo mejor posible porque sabía que El mundo contaba conmigo.
La razón por la que las personas se centran en su propio interés es porque no les hemos dado nada mejor que cuidar.
El liderazgo real no se trata de apelar al interés propio. El verdadero liderazgo es unir a las personas en torno a un propósito que es más grande que ellos.